Тренинг: ПРОДАЖИ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ В СЕКТОРЕ FMCG

 

БИШКЕК 22 апреля 2017  9-00 - 17-00 ( Суббота)

На первый взгляд работа торгового представителя достаточно проста: приехал в торговую точку, принял заказ, оставил рекламные материалы и поехал дальше. Однако, как это часто бывает, реальная жизнь вносит свои коррективы: зав. отделом отказывается заказывать ту или иную группу товара, большую часть полки захватили конкуренты, а руководство магазина категорически отказывается сотрудничать при проведении рекламной компании.

 

Решающее значение в работе торгпредов играют два фактора:

 

• Системная организация процесса посещения торговой точки с определением обязательных шагов, их целей и ожидаемых результатов;

• Наличие у торговых представителей навыков, необходимых для эффективного выполнения шагов посещения торговой точки.

 

Правильно организованная деятельность торгового представителя помогает установить с клиентами партнерские и доверительные отношения. Неправильная, несистемная работа вынуждает торгового представителя бесконечно бегать за условной «мариванной» с просьбами сделать заказ.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Торговые представители и менеджеры по продажам компаний FMCG

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Повышение эффективности и результатов работы торговых представителей компаний FMCG, за счет освоения новых знаний и навыков, коммуникационных техник и приемов

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ ТРЕНИНГА:

• КАК торговый представитель может увеличить объем продаж путем качественного построения дистрибуции на ем участке работы?

• КАК заполучить доступ к самостоятельному формированию заказа в торговой точке?

• КАК приучить заказчиков к своевременному возврату денег?

• КАК выстроить долгосрочные взаимоотношения со своими заказчиками?

• В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА СМОГУТ

• Получить системное представление о работе торгового представителя

• Отработать приемы эффективных продаж

• Применить знания, которые они приобретут на тренинге

• Получить обратную связь от коллег и тренера о своих торговых навыках и наметят пути развития собственных компетенций

 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ

 

• Как торговый представитель может повлиять на выполнение объема продаж:

• Модель “Вклад-Результат”. Зависимость результата от вклада торгового представителя.

• Цель и задачи торгового представителя:

• Цель компании и сотрудника едина.

• Основная идея продажи.

• Стратегия и тактика продажи.

• Моделирование поведения успешного торгового представителя.

• Управление качеством продаж в торговой точке:

• Планирование и организация рабочего времени.

• Управление главным ресурсом продавца – временем.

• Построение маршрутов по определенным критериям.

 

2. СЕМЬ ШАГОВ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

 

• Подготовка к встрече:

• “Отсутствие подготовки к встрече с клиентом – подготовка провала на переговорах” - о том, что нужно и как нужно готовиться к встрече с клиентом.

• “Статус эксперта” – гарантия успеха.

• Оценка возможностей.

• Встреча с клиентом, приветствие:

• “15 первых секунд перевернут мир” - установление контакта с клиентом, расположение к себе.

• Что говорить и как при встрече. Стандарты представления.

• Проверка состояния торговой точки:

• “Сколько? Сколько?” - диагностика стоков, ассортимента, цен, конкурентов.

• Корректировка целей.

• Вступление, выявление потребностей клиента:

• “Диагностика” - определение актуальных потребностей клиента.

• «Формирование»- потребностей клиента.

• “Вы что-то сказали?” - техника вопросов.

• “Не только слушать, но и слышать” – техника активного слушания.

• Презентация, работа с возражениями:

• Как донести выгоду до клиента с учетом характеристик нашего товара?

• Классификация и методы работы с возражениями.

• Алгоритм работы с возражениями.

• Разбор конкретных возражений и техника работы.

 

Завершение:

• Признаки готовности клиента к покупке.

• Техника проверки и завершения.

• Работа с документацией:

• Анализ встречи.

• Постановка целей следующего визита исходя из результатов текущего.

• Офисная работа с документами.

3. УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

• Как приучить заказчика к своевременному возврату денег?

• Как договориться с заказчиком о своевременном возврате денег.

• Практические рекомендации по работе с дебиторской задолженностью.

 

Участие в тренинге по предварительной заявке

 

Стоимость

2000 сом с человека 

 

Организатор: Консалтинговая Компания «Кыргызстан Коммерция» https://www.kyrcom.ru/

Тренер : Грязнов Егор, практик с 17 летним стажем.

Тел.:

 + 996 771 91 32 31

 + 996 557 50 86 87